谈判技巧是所有商务人士必上的一课。想要在商业世界不断往上爬，提升公司业务成绩，除了自身和产品实力之外，娴熟的商业谈判技巧不可缺少。所有在商界崭露头角的人才，都是反应灵敏、能精准掌握对方心裡和需求的谈判高手。多年的实战经验，自然是培养谈判技巧直接的方法。不过，透过研究一些经典的谈判案例，也可以让初入商场的人快速成为谈判高手。
以下这篇文章会先介绍商业谈判必学的六大技巧，再用两个实际案例解析如何应用这些谈判技巧，帮助你在商场上无往不利，与客户或合作伙伴轻鬆建立良好关係。
六大商业谈判技巧
商业谈判的技巧很多，且不同的谈判大师都会有自己独门的心法诀窍。但一般来说，只要掌握以下六大技巧，就足以应对大部分的商业谈判场合。
1. 设定谈判目标和底线
要开始谈判前，重要的就是设定我方的谈判目标，以及能接受的弹性范围为何，并且在团队间达成一致，避免在谈判时出现意见不一或举棋不定的情况，让对方抓到把柄，也可以在对方拒绝退让时做出让利，顺利结束谈判。此外，既然是谈判，就表示谈判的终结果大概率会是双方都有所退让。因此，除了设定自己理想的谈判结果之外，也必须列出能接受的低底线，才不会在谈判过程中被对方带着走，终达成不愿意见到的合约结果。
例如，作为要去和供应商谈判商品价钱的採购方，在谈判前就必须先设定好自己心目中的理想价格，并订好低能接受的底线价格。假如对方提出高于底线的价格，务必坚定地拒绝，提出说服对方压低价格的理由。如果无法成功，则宁可择期再议，或直接退出谈判，以免承受不必要的商业损失。
2. 做好周全资料收集
在谈判过程中，忌讳的是显露出知识和准备不足，让对方有可乘之机。在开始谈判之前，务必做好详细的资料收集，深入了解对方公司和谈判代表背景、新市场资讯、对方公司过去的谈判记录等资讯，并且列出对方可能会提出的问题，准备有说服力的回答，不仅能取得对方的信任，也能展露自信。例如，前段提到的採购方，在谈判之前可以先收集目前市场上该商品的新平均定价，以及竞争厂商提出的价格，如果谈判时对方提出的价格太高，便可以提出这些数据资讯，说服对方调低价格。
3. 了解对方需求
在商业世界裡理想的谈判结果不是完全达到我方需求，而是双方都能满足部分需求，进而建立长久而友好的伙伴关係。所谓「知己知彼，百战百胜」，要达到理想的谈判结果，就要先了解对方的需求，并推想如何能在不大幅损及自身利益的情况下，满足对方的部份要求。更谨慎的谈判高手，甚至会将我方和对方的需求依据重要程度排序，再详细分析哪些可能是对方愿意退让的部分，在谈判中针对这些方向扩大自身终取得的利益。
4. 对突发情况做好准备
虽然谈判前收集了充足资料，但计画往往赶不上变化，谈判中任何突发情况都有可能发生。有可能对方忽然对事先谈好的条件反悔，或是我方有人员出了差错，造成对方不变。针对各种可能发生的情况，都建议事先做好沙盘推演，找出好的应对方式，以免临场措手不及。特别是去陌生的国家或城市谈判的时候，很容易因为环境不熟悉而发生迟到、人员无法与会等突发状况，如果遇到务必沉着应对，避免因此影响谈判结果。
5. 掌握沟通技巧
谈判成功与否，沟通技巧佔了很大部分的因素。无论是陈述己方观点，或是找出论据说服对方妥协，都需要良好的沟通技巧达成目标。除此之外，在谈判过程中适度的表达善意，拉近与对方的距离，或是在双方僵持不下的时候适时缓解气氛，给彼此一些喘息空间等沟通小技巧，都很有可能是促成谈判成功的关键。如果对沟通技巧不太熟悉，或是需要用非母语的语言沟通，建议可以在平常参加一些沟通技巧课程，多加练习，对谈判一定非常有帮助。
6. 掌握谈判时间
时间对人的心理有很大的影响，当谈判时间有所限制，对方就比较有可能会做出利益较低的决定。在进入谈判之前，建议先仔细考虑适当的谈判时长，这个时间需要足以让己方阐述观点并做出要求，又要避免过长让对方有反悔和犹豫的空间。进行谈判会议时，也建议在双方都表明观点后，如果发现暂时无法达成共识便见好就收，可以增加谈判的效率和展现己方的专业性。
商业谈判案例分析
看完以上六大商业谈判技巧的介绍，你也跃跃欲试吗？一起来分析以下的两个谈判案例，看看如何实际应用这些商业谈判技巧。
谈判案例一：
A公司要向B公司购买一台技术顶尖的芯片製造机，在见面谈判价格时，B公司出价300万，A公司希望压低价格，B公司于是降价到250万。A公司表示只愿意支付200万，B公司便威胁说250万已经是调整后的价格，无法再调低，如果A公司不愿意支付，那麽便终止谈判，该笔交易作废。A公司此时表示，已经调查过B公司先前的交易纪录，前一年相同机器的售出价格是190万。B公司代表尴尬回应称是物价上涨导致价格调升，A公司说：「物价上涨不过5%，200万是很合理的价格。」B公司只好同意，达成交易。
谈判案例一分析：
在这个案例中，A公司明显做足了谈判前的准备，设定好己方的价格底线，并料定B公司仗着技术优势，一定只会採行简单的调价作为谈判策略，果然达到理想的谈判结果。至于B公司则是将谈判目标订得太高，且并未准备好A公司取得销售价格纪录的情况，造成终的谈判失败。
谈判案例二：
C公司正在找寻手机某零件的供应商，D公司的报价为每个零件10元，E公司的报价为每个零件15元。C公司在调查之后，认为E公司产品的质量较好，但希望E公司能调低价格。于是Ｃ公司安排总经理与D公司谈判，并派出技术部门负责人和E公司谈判，顺便透露与D公司的交涉讯息。E公司以为C公司较有意愿与D公司合作，先前也常常因为价格而被D公司抢走客户，于是主动表示愿意降价至每个零件12元，并快速和C公司签订了合约。
谈判案例分析：
C公司在谈判之前对供应商就取得充足的认识，了解D公司和E公司之间的竞争关係，且设定己方的目标是以更低的价格，取得E公司的高品质产品。透过一些影响对手心理的谈判技巧，C公司顺利达成了目标。
以上的谈判案例分析只是商业谈判的一小部分例子。如果想要更熟练地掌握谈判技巧，建议可以多研读一些商业谈判案例，将自己带入案例中，设想可能运用的策略，并从案例的结果中学习可以运用的技巧，相信在短期内就能对谈判更加得心应手。